ＡＧＥＮＤＡ
1.イニシアチブ
2.ニーズの本質と提案の仕方
3.営業マネジメント

校長先生

思うがままに、案件を獲得する方法があるんだよ。

「イニシアチブ」＝　主導権　を握る

消費者の購入心理

　・人にお金を払うことに納得

　・商品にお金を払うことに納得

　→　これらが2つ満たされたときに購入する。

◆イニシアチブの握り方

　ＢＡＤ　・・・　専門用語で喋る。　→　◎相手に伝わる言語を選ぶこと

　ＧＯＯＤ　・・・　ヒアリングで相手に喋らせる。→　SPINの法則

校長先生

自分が思っていることと違うことを
押し付けられた経験はない？

うーん。
あ、
勝手に思い込まれて、私の欲しいものと
違うものを勧められたことあります。

HACHI

校長先生

固定概念に囚われて
相手が求めていることと違うものを
押し付ける（売る・教える）のは
気を付けよう！

本質を見抜く　：　WHY の法則でしっかり相手のことを考える。

　「なぜこの質問をしてきたの？」

　「これを聞いてどうしようと思ったのか？」

校長先生

お客様には2種類いるんだよ。
そのことを分かって接してね。

＜顕在層＞
　すでに商品の内容を知っていて、欲しいと思っている人
　　　→　放っておいても買う人

＜潜在層＞　眠っている層
　商品のことを知らない。なぜこれを買う必要があるのかわからない。
　使ったらどうなるのか？わからない。
　　　→　例）ふらっと家電量販店に来た人など。
　

校長先生

これを売りたい！って時にどうすれば良いか？

売り方の種類
・アップセル　グレードの高い商品を売る
・クロスセル　関連度が高い商品とセットで売る
・ダウンセル　一番安い商品を売る

できれば1番下は避けたいですね。

HACHI

校長先生

そうだね。
では、上2つを狙うためには・・・
メリットばかり話すのはNG。
これを使った未来を想像させるんだよ。
ここでも「SPINの法則」で
願望を引き出して。

提案書作成のコツ

松竹梅の構成

　1番売りたい商品プランを竹・真ん中に。
　松　→　フル装備・契約に至らない。
　梅　→　物足りない

　　営業の役割　＝　目標を達成すること

　　営業マネジメント　＝　営業が目標達成し続けるための機能となること。

POINT

目標管理
　・日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる。
　・背伸びをした目標数値
　・目標数値に納得感があること

行動管理
　・成果が上がらないボトルネックを発見し、手を打つ。
　・達成度と進捗に対するアドバイス
　・問題のある行動の是正

案件管理
　・営業が商談を実施して、見込みのある案件を受注に向けて進捗させるための
　　マネジメント
　・案件に対する営業アドバイス　→　ボトルネックとなっているものないか？
　・案件管理アドバイス　→　大型案件など

校長先生が教えてくれます。　↓