校長先生

今回は営業について話をするよ。

ＡＧＥＮＤＡ
1.営業前と後
2.仕掛ける営業
3.説得？誘導？
4.ＳＰＩＮの法則と質問方法

営業に行く前にすること
資料の準備だけじゃないんですか？

HACHI

校長先生

うん。
営業前と営業中と営業後にすることについて説明しよう。

1.営業前

　①下調べ
　　・ＨＰで会社の概要
　　・代表の経歴・ＳＮＳ　→　趣味・興味

　②身だしなみ
　　・第一印象は大事。　→　靴・シャツキレイに

2.営業中

　①話さないで聞く
　　・ニーズを聞き出す・

　②説明の時は相手を見る
　　・資料は暗記　相手が飽きていないか？興味ありそうか？探る。

　③できないことでも一度持ち帰る

校長先生

話し方については後で出てくるよ。

3.営業後

　①約束守る
　　・基本

　②レスポンス早く
　　・返信遅いとチャンス逃す

　③与えることを惜しまない
　　・信頼得る
　　・何かあったときに連絡来る

　　④その他
　　　・行事ごとに連絡（お正月・誕生日）
　　　・自信を持つ・商品を理解する　　　　　
　　　・夢を持つ

アウトバウンド営業

　　　　　　　＝　自分から営業を仕掛けること

校長先生

ここでは、
・KGIとKPI　
・なぜ設定すべきか
　　　　　を説明しよう。

KPI = Key Goal Indicator ＝ 重要目標達成度

KGI = Key Peiformance Indicators

　＝ 達成のために必要な過程

契約件数　＝　アポイント　×　契約率

校長先生

KPIを契約数100件としよう。
　取るためには
アポイントの件数を増やすのか？
契約率を上げるために、話し方等を極めるのか？
　KGIがはっきりするでしょう。

校長先生

契約が取れていない営業は説得している。
取れている営業は誘導している。んだよ。

似ている感じがするけど何が違うの？

HACHI

「説得」・・・相手の理性を覆そうとする。

　　　　押売り　＝　PUSH　＝　拒否

「誘導」・・・自分で自分のニーズに気づく

　　　　　　　　＝　PULL　＝　受容

で、何を話すんですか？

HACHI

BAD …商品のことばかり話す

GOOD …　どんな未来が待っているか？を話す。使わないと怒る悪い未来を話す。

自分のことばかり話す人が
あまり受け容れられないのと似てますね　笑

HACHI

校長先生

以前伝えるスキルっていうのを
教えたけど覚えてる？？

はい。SPINの法則って聞きました。

HACHI

校長先生

そうそう、
一方的に話すのではなく、
状況を聞いて
悩みを聞いて
問題を分かってもらって
問題を解決にはどうしたらいいか？
を「聞く」。

もう一度見直してみます。
「伝えるスキル」の回。

HACHI

BAD …　事前に質問内容を何個も準備する。

　　　　　　→　会話が弾まない。

　　「YES」「NO」で答えられる質問。

GOOD …　相手の内容を深堀りする。

　　　　　　→　相手が気持ちよく話す。

　　「何で？」「どのように？」といった質問。

校長先生

営業感を出さないために
自分の話もするんだよ。
「実は私も～」って。

試せるところがあるかな～。
その時が来たら、取り入れます！

HACHI